Развитие маркетплейсов открывает перед бизнесом новые горизонты и становится важным инструментом для предпринимателей.
Сегодня мы беседуем с Алексеем Барсуковым, владельцем фулфилмента «Атико», который входит в число лучших в Московской области. В интервью нашему изданию он расскажет о своем пути в бизнесе на маркетплейсах, о том, как он пришел к созданию успешной логистической компании и о вызовах, с которыми сталкиваются продавцы в современном рынке.
— Алексей, расскажите, пожалуйста, о себе. Как вы пришли к тому, чтобы заняться бизнесом на маркетплейсах?
— Я — владелец фулфилмента «Атико», который входит в число лучших в Московской области. Однако мой путь начался с торговли на маркетплейсах в роли селлера.
Первыми товарами, с которыми мы вышли на рынок, были маски, перчатки и санитайзеры! Когда обороты начали расти, мы нашли склад площадью 150 квадратных метров, наняли упаковщиков, и работа закипела.
Вскоре мы осознали, что количество заказов недостаточно для сохранения штата, и стали брать сторонние заказы. В 2021 году мы начали развивать региональную логистику, отправляя товары на склады Wildberries.
В том же году мы разошлись с партнерами, и все обязанности по продажам и фулфилменту легли на меня. К концу года стало ясно, что необходимо выбрать основное направление.
В фулфилменте уже были сформированы команда, планы и управленческие процессы. Магазин остался, но сейчас он не является основным направлением.
Сейчас у нас есть склад площадью до 3000 квадратных метров, собственный автопарк для упрощения логистики, фотостудия и отдел креативщиков, которые создают инфографику.
Система карго, разработанная для наших нужд, идеально подходит и для клиентов. Кроме того, мы помогаем в продажах через собственный штат менеджеров.
— В последнее время маркетплейсы стремительно набирают популярность. Как вы считаете, с чем связан такой бурный рост?
— На самом деле, это было вполне ожидаемо. Главным фактором стала цифровизация, которая дала толчок к развитию торговли на маркетплейсах. Пандемия, когда люди были вынуждены оставаться дома, лишь ускорила этот процесс.
В мае Ozon и Wildberries вошли в ТОП-10 мировых маркетплейсов по количеству посещений. На начало этого года они занимали 80% на рынке онлайн-торговли в России.
В будущем рынок будет только расширяться. Появляются новые ниши, некоторые из них весьма неожиданные, например, недвижимость или автомобили. Пока рынок продолжает расти, это свидетельствует о том, что мы еще не достигли его пика. А значит, в будущем будут расти требования к новым участникам, дорожать реклама и усложняться бизнес-процессы в целом.
— С какими основными трудностями сталкиваются продавцы на маркетплейсах и как их преодолеть?
— Рынок становится все более сложным, и порог входа стал выше, чем в 2020 году. Тогда можно было выйти на маркетплейсы с бюджетом в 50 000 рублей, а сейчас на рекламу уходит 30-50% от всего бюджета. В некоторых нишах конкуренция настолько высока, что для достижения рейтинга нужно вложить миллионы.
Оферты маркетплейсов постоянно меняются, правила усложняются, а штрафы растут. В этом году главная проблема для продавцов — высокий процент отгрузки, который доходит до Х20. Важно уделять внимание оборачиваемости товара и снижать затраты.
— Как вы оцениваете уровень конкуренции на маркетплейсах и какие стратегии помогают выделиться среди других продавцов?
— Конкуренция — это многогранное понятие. Если в нише есть деньги, значит, там будут и конкуренты. Чтобы найти свою уникальную нишу, важно анализировать спрос и уровень конкуренции, а также отслеживать позиции конкурентов.
Для успешного продвижения на площадках необходимо понимать, как работает реклама, и грамотно инвестировать в нее. Я знаю продавцов, которые потратили 200 000 рублей на неработающий поиск всего за три дня. Поэтому так важно анализировать и искать так называемые «битые пиксели».
— Насколько важны аналитика и обратная связь от клиентов для достижения успеха на маркетплейсах?
— Аналитика — это основа всех продаж. Невозможно добиться успеха на маркетплейсах, не учитывая юнит-экономику. Наш магазин, специализирующийся на сезонных товарах, за несколько месяцев достиг оборота более 39 миллионов рублей. У нас есть штат менеджеров, которые индивидуально работают с клиентами.
Прежде чем подобрать подходящий инструмент, наши менеджеры анализируют бизнес клиента и выявляют его ошибки. Часто продавцы устанавливают фотографии по своему вкусу, не учитывая цифры. Ответы на все вопросы можно найти в аналитике.
Мы оцениваем ситуацию, тестируем гипотезы, анализируем результаты и доводим их до максимальной конверсии.
— Какие советы вы могли бы дать начинающим предпринимателям, которые только планируют выход на маркетплейсы?
— Прежде всего, я рекомендую тщательно изучить все процессы, связанные с продажами на маркетплейсах, и не принимать поспешных решений.
Не стоит выбирать товар без предварительной аналитики. Всегда нужно оценивать юнит-экономику, чтобы понять, стоит ли вам с вашими ресурсами входить в конкретную нишу.
Важно учитывать, что реклама стала более дорогостоящей, и закладывать минимум 30-50% от общих вложений в продвижение. Реклама привлекает клиентов, а клиенты — это деньги.
Делегировать бизнес-процессы следует только тогда, когда вы полностью осознаете их суть. Иначе вы не сможете контролировать их выполнение.
В целом, я рекомендую относиться к бизнесу на маркетплейсах более серьезно, так как это уже не самый простой способ перепродажи. Без тщательно выстроенной системы достичь успеха будет довольно сложно.
